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保健酒的渠道,保健酒成功营销四步走_经营管理

发布日期:2021-12-05 23:09:45 作者: 点击:
    保健酒营销并不是白酒营销或者保健品营销方法的简单移植。相反,保健酒的产品上市,是一个严谨的过程,整个推广过程中必须兼顾酒与保健品两者的特性,把持好两者的平衡。

    品牌定位准确,文化内涵是前提

    茅台、五粮液会能够风行市场,最重要的资产就是品牌的价值。保健酒的消费者同样也是酒文化的认同者,习惯了一种产品后会较为忠诚的延续下去。

    而现在市面上各种各样的“养生酒”、“鹿龟酒”、“枸杞酒”等等,却分不清谁是谁。这是保健酒企业盲目跟风,只注重产品而不注重品牌的恶果。

    保健酒应该在宣传上强化“酒”的定位,明确自己不是一般意义上的保健酒,而同属于酒的范畴。其次,应强调自己是能起到保健作用的酒,使消费者在享受喝酒乐趣的同时,还能达到普遍意义上的保健效果,不至于在消费时产生心理忌讳。曾有厂家曾在餐饮渠道推出高价位的××伟哥酒,结果以失败告终。试想谁会在公开场合暴露自己的不自信?而号称新一代营养黄酒的“和酒”,却依靠“和气生财”、“和为贵”等文化定位脱颖而出。同样,“椰岛鹿龟酒”以亲情化、感性化作为产品与消费者的利益纽带,与其他产品的功能概念区别开来,降低了替代品的竞争压力,扩大了消费面。

    一个产品要获得长久的发展,就必须建立起自己的品牌。致中和忠贞不渝地打“历史牌”,和酒独辟蹊径地宣扬自己的“和文化”,而椰岛鹿龟酒则坚定不移地走“亲情”道路,这一点在保健酒的营销上表现得尤为鲜明。

    概念细分到位,引领需求是根本

    众所周知,劲酒的主要功效是免疫调节、抗疲劳,辅助功效是补肾。椰岛鹿龟酒的主要功效也是免疫调节、抗疲劳,辅助功效是补肾。龟龄集的主要功效是强精固肾。具有类似功能的产品还有很多,如无比养生酒、张大宁酒,大丈夫酒、雄风酒等等,都在围绕“补肾”、“壮阳”做文章。

    诚然,强调功效是保健酒成功的因素之一。但是所有的保健酒都强调一种功效,就好比所有人挤在一条船上,最后的结果势必是船覆人亡。

    保健酒就只能针对男人?男人除了壮阳外就无其他任何需求?除壮阳之外,抗风湿、抗关节疼痛、活血化淤、排毒除火等功效就没有市场需求?

    其实,结合现代人的生理、心理需求,保健酒应用的市场十分广阔。保健酒在今后的发展过程中,将必然会走向功能细分化。具体化的道路。因为人的需求是多样化的,保健酒同样会有以抗风湿、补血、养颜排毒等功效诉求为主的各种产品出现。渴望健康是现代社会每个人的需求,不仅老年人需要,男人需要,女性、年轻人也同样需要。在保健品市场上,为女性开发的保健品几乎是整个消费市场的主力,保健酒企业也一样可以以美容养颜、补血益气的低度保健酒抓住女性消费者。

    营销模式创新,差异路线是法宝

    保健酒在这25年的发展中,销售渠道也一直沿袭着“商超+餐饮”的模式运作。在商超渠道上,椰岛鹿龟酒以“孝敬爸妈的酒”获得消费者青睐。在餐饮渠道上,中国劲酒以小瓶装、低价位的策略处于霸主地位。保健酒的两大巨头一个抢占了商超的礼品市场,一个占据了餐饮的排档市场。

    在这个产品高度同质化的时代,差异化营销就是出路。保健酒市场除了现有的商超渠道和餐饮渠道外,还有很大的一块细分市场有待企业开发,那就是药店渠道和专卖店渠道。

    中国药店近年的发展速度迅猛,已经颇具规模,保健品、日化用品也早就瞄准了这个市场,保健酒作为酒与保健品的综合体,走药店渠道必将是大势所趋。因此,以专卖店形式作为保健酒企业面向消费者的窗口,为消费者提供一个集销售与售后服务双重功能的场所,如此运作也不失为避实就虚的好方法。

    服务凸显人性,树立口碑是关键

    虽然目前有众多的保健酒企业都已经意识到了社区营销的重要性,纷纷把产品铺进了社区的便利店进行销售,但这并不算是真正的社区营销。真正的社区营销是进入社区长期推广(或有计划的重复性推广)的过程。

    社区活动对于保健酒销售而言,只是一个无形的载体,“服务”才是真正让它充满生机的利器。深入细致的情感沟通,是扫除消费者信任障碍的最佳铺垫。消费者购买行为发生之后,深入细致的情感沟通,则是提高消费者满意度、维系忠诚度、促进美誉度的重要纽带。

    作为一种保健类产品,企业对消费者的关注应该在销售产生之后。以××酒为例,举办了有奖征文征集人生格言、评选忠诚客户等活动,规定凡是参与者都可获得简装赠品品尝。通过这种与消费者互动的形式,既拉近了与消费者之间的距离,更提升了品牌的公益性与美誉度,保健酒企业应从中得到启示。参照保健品运作模式中的积分制、会员卡等服务形式,都是可以值得借鉴的,并从中摸索出一套适合保健酒的服务模式来。